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“互联网+”时代 卫浴店面营销重构势在必行

发布时间:2021-08-03 13:27

  在这个互联网与传统产业相互融合的时代,碎片化渠道、碎片化时间改变了人们赖以习惯的消费模式,传统卫浴经销商茫然而无所适从,甚至谈网色变。其实,卫浴属于大宗商品,在产品体验欠缺、物流成本过高的情况下,多数消费者不会轻易下单。但卫浴企业需意识到这一消费环境的变化,调整自己的营销思维,重构终端营销认知。

  厂家当然希望经销商开大店,这样既可以提升公司的品牌形象,又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢,厂商博弈的关键还是利益之争,能否开大店对于经销商来说,他考虑的前提是能否赚钱。移动互联网让厂商关系开始更加亲密,为了应对线上渠道对传统终端的冲击,很多厂家开始不再向经销商发号施令,而是协商着怎样共同做大市场。大店的建设开始让位于效率店,不管是厂家还是经销商都开始关注起零售店的生存问题,让每平方米能多卖点货,是厂商共同的心声。

  如果说专卖店是一部车的话,卫浴经销商可用五个轮子在驱动这部车。店面零售、小区推广、工程项目、分销队伍和家装渠道,五轮驱动的车自然要比竞争对手快很多。在移动互联网时代,客户的购买行为更加多元化,如何积极拓展各种销售渠道,用**快的方式找到目标客户,既是时代的要求也是经销商谋求发展的必由之路。

  卫浴门店位置重要吗?有人说想做好生意,位置是**位的影响因素,关于这一点任何人都没有办法否认。然而,现在的家居建材市场动辄几十、上百万的店面转让费着实让人有些吃不消,在家居建材市场找不到好位置怎么办,是不是卫浴门店一定要开在家居建材市场呢?

  移动互联网时代,店面位置不再是核心因素,甚至有没有店都不再重要,有没有客户资源才是**核心的。所以开一家专卖店容易,开一家会赚钱的专卖店就难了,难就难在经销商得知道怎么做客户信息的收集工作,并且能够成功地跟客户建立关系,从而**终促成交易。所以小区的重要性可想而知,因为卫浴产品的主要消费者就是新装修楼盘业主,谁能在**时间找到他们谁就掌握了主动权,掌握了客户资源也就掌握了**终的话语权,不管是渠道还是终端。

  现在的卫浴专卖店真可以说得上是硝烟弥漫,一片呐喊厮杀声。面对着你死我亡的低价促销活动,四川南充的经销商老张摇了摇头,这么玩下去自己能赚几个钱,非得把自己给玩死不可,能不能玩店高端赚钱的生意?老张从今年上半年开始,作出了一个重要的决定,取消了跟很多家装公司的合作,自己开始大力培养店内设计师。只要你在我们家买产品,全套的装修图纸店里免费设计。

  于是,当所有的经销商都在瞄准后端客户服务的时候,老张的客户服务开始向前端延伸了。卖产品大家都是一样的,客户很快就能判断孰优孰劣,卖服务就不一样了。所以,让店里的每名导购都开始走设计师的路子,用专业能力在顾客心目中树立专业形象,比做促销活动重要的多。

  讲到坪效的概念,很多人都会认为让店面产品陈列**大化是**有效的方法,这是个错误的观点。由于卫浴产品的特殊性,很多顾客是到店里来做产品体验的。

  体验店是卫浴等家居建材行业零售门店的必然走向,专卖店即将慢慢地退出历史的舞台。真正的客户体验应该是弱化品类品牌,按照不同的家装风格来提供整体家居体验。宜家家居很成功,他们走的就是体验路线,弱化了制造商的品牌,真正的体验不是品牌体验,而是一种生活方式。这两年,家居建材联盟正在进行的如火如荼,但是联盟的价值没有得到**大化发挥,大家只是一起通过“卖卡”的方式来整合客户资源。大胆预测一下,未来的联盟应该不再是简单的活动联盟,大家共同开一个体验店不是幻想,这种店大概可以叫做生活馆或者集合店,但是无论如何也不再被称为专卖店了。

  面对移动互联网的冲击,很多人认为传统卫浴专卖店只能被动挨打,其实,只要经销商愿意研究客户的购买心理和购买行为,就能在专卖店的经营管理服务创新上作出很多文章,如此,传统零售终端也大有可为。

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